【惟妙视界】网上眼镜商城定位配称设计

一.  前言

惟妙视界是重庆地区一个线上眼镜销售平台。面临千叶眼镜、宝岛眼镜等各大品牌的市场压力。必须找到自己独特的定位，从而在市场竞争中生存和发展。

二.  定位明确

【惟妙视界】的定位：网上高品质近视眼镜。接下来我们要完成定位的具体实现，围绕产品、价格、服务、渠道、沟通和环境等营销组合要素进行整合。

三.  营销组合规划

1     产品

产品是惟妙公司【战略定位】的核心要素：高品质，因此产品这个环节必须得到高度重视。

眼镜由镜片和镜框组成，当前市场上的眼镜可以分为三类：一是进口商品，以日本、法国、德国这些为主，质量非常好，大部分都属于高档商品，如依路可、蔡司；二类是外国企业在中国投资的合资产品，产品质量相对可靠；第三类是纯国内厂商的品牌，做工和品质难有保证，优点是价格低。

因此，我们无论在镜片还是框架上面，要采取高质量的货源。

实践中，目前采用的是“依视路“，镜架采用的日本离子钛和意大利板材，对高品质是有较好的支持，将来改来的空间，还可以选取更优质的产品。

2     渠道

包括线下商店的选址和线上商店，线上商店是公司最主流的渠道，因此这方面的建设要加强，除了当前的电子商务网站以外，还需要发展其它的呈现方式：微信商城或是手机APP方向，在这方向当前还没有发展起来。

线下实体店选址:选址主要是基于两点：一是公司快速发展和布点的需要；二是目标消费者到达便利的需要。根据我们的定位，可以导出目标群体是追求高品近视眼镜的群体，应属于年轻人和中青年的白领或学生这些群体，所以公司在选址上应尽量选择：商务区，交通要道，学校附近等。

以重庆商圈观音桥店为例，选址就在外围的商铺中，租金要低很多。客流一般从网上到这里进行体验，兼顾了成本。

3     商店环境

线下实体店的商店环境，要做到和行业平均水平差不多。虽然它不是我们定位的核心要素，但顾客喜欢开放式，舒适，自由方便的店面。因此店面环境和陈列，要求达到行业平均水平，如：布局要求整洁、增加休息区，让用户在配镜和体验时，增加他们的舒适感。

以观音桥店为例：店内设计很简朴，但是增加了椅子，让客人可以有小小休息的地方。

4     价格

根据定位，我们的产品主要从互联网上进行销售，相对就是去掉了大量中间环节，价格相对大品牌实体竞争对手肯定要进行明显的区分。价格偏低于实体是肯定，而且一定要明显；但也不能低于其它非一线品牌太多，在这上面，要找一个平衡点，要根据行业平均水平和大品牌价格水平来确定。

实践中，我们比对上岛和千叶来对比，价格只有它们的2/3或1/2。信任点，在于我们就是直卖网，互联网上的。

5     服务

O2O模式，虽说是线上业务作为了定位的切入点，但是真要让顾客舒服的购买，线下服务这个环节要高度重视。

• 制定服务规范：请行业专家指导，针对公司定位，制定商业服务规范和顾问服务规范的培训；顾问式服务主要是针对顾客心理需求，进行导购；商务服务规范，主要是眼镜行业的行业标准来制定。
• 增加服务项目。提供一些茶水服务和免费验光
• 增加售后服务：进行售后回访，并进行考核和统计分析
• 实行会员制：将各连锁店会员进行统一管理和共享，快速了解会员需求，以及和会员互动互连
• 加强服务监督：通过定期，以及“神秘访客”计划，明察暗访服务的执行情况

实践中：增加了售后回访机制。对销售服务进行了解，对不足的进行不记名的回记和改进。

6     沟通

针对我们定位，首要就是要宣传这个品类的好处，让大家知道，为什么要选择惟妙视界。网上高品质近视眼镜，它带来的好处有好些呢，要明白告知大家。一：它是互联网为依托的产品，所以，省却了中间一些环节和实体成本，价格就要便宜很多；二：它是高品质的，我们的材质都是国外一线知名品牌支持的；三：我们只做近视眼镜，提供多线产品满足近视品类的深度需求。

同时，我们还要整合资源，提高品牌知名度和美誉度。

网上渠道方面，软文宣传要大量投放在各大网站、百度排名、各群和论坛、微博里

实践中，考虑成本，我们只在网络上和百度中进行推广。线下地推没有采纳。以线上为主。后面有朋友圈中推广。

四.  打造关键业务流程

1     分析业务流程

[惟妙]O2O销售眼镜的主要业务流程如下：采购à线上上架à线下体验à销售—>售后服务

2     构建关键流程

2.1.采购流程

根据定位，首先要采购高品质的商品。同时因为我们依托互联网，所以尽量去掉中间商，而进行直接向供商商采购。给供应商的要求就是，提供他们最好的产品。

第二点:按需采购，根据各店需求，汇总后再采购，有效降低采购成本。

实践中，这个有按需集中采购和执行。

2.2.线上产品上架

根据定位，线上渠道平台是我们最明显的突出窗口，线上商城的建设一定要完善：顾客在线上，要求操作简便，方便根据自身需求，查找商品。将来，还要包括手机app和微信小程序，这样才更加方便。

2.3.线下体验

根据定位：线下实体店服务必须作到行业优秀水平，见前面营销组合第五点:服务部分有所描述。

五.  整合资源配称

因为我们的定位就是企业实行差异化竞争的战略目标，关键流程就是对定位实现影响最大的业务流程，因此企业资源的整合必须围绕着关键流程来进行。

1     人力资源

根据关键流程，设计相关岗位的的工作职责和要求；

如：如自行开发网站的话，那开发人员要会app开发技能和网站开发技能，以便建设线上平台；线下实体店员和店长，要求对行业服务有了解和熟悉，以便更好提供服务。

人力资源信息化建设，也可以全采用外包形式。前述要求开发人员，这里是考虑信息化内建团队。这里要一分为二来考虑。

实践中，考虑成本，选择外包来完成信息化设计。

2     组织资源

从文化方面，建立“网上高品质近视眼镜”定位的价值理念，告诉员工我们是做什么的。使每一个员工的思想和行为，以及平时的学习能力，都围着这个理念进行思考和学习。

从领导力方面，激励员工努力的工作，引用期权和合伙人制度，让每一个员工觉得是为自己的事业努力。

从协调方面，激励员工为共同目标服务，对先进员工进行奖励，对不合适的员工进行惩罚。